Управление
March 24

Зафиксировать цену и победить конкурентов. История ценников

Оказывается ценникам не так много лет — всего около 150-и. Когда их не было, люди торговались с продавцом. Конечная цена была той, на которую ты сможешь договориться. Исключением были квакеры —протестантское христианское движение. Они считали, что это морально неправильно брать разную цену у разных людей.

Основатель сети магазинов «Мейси» Роуленд Хасси Мейси был тоже квакером. Поэтому он в своих магазинах начал брать фиксированную цену и прикреплять бирки с ними к товарам. И этот ход дал ему несколько преимуществ:

  1. Экономия на обучении продавцов. Если раньше их надо было учить торговаться и определять правильную цену, то теперь можно было нанимать быстрее и дешевле.
  2. Меньше очереди. Не надо ждать пока кто-то доторгуется впереди тебя. Один продавец стал обслуживать больше покупателей.
  3. Ну и самое главное — покупателям это очень понравилось. Не надо спорить с продавцом, нет конфликта, все понятно.

Спустя какое-то время ценники с фиксированной ценой появились везде.

Магазин «Мейси» на Геральд-сквер в Манхэттене, 1903 год

Пример из моей практики. На рынке ремонтов цена ремонта плавающая: у каждой бригады услуги и материалы стоят по-разному и меняются в процессе. Чтобы сказать цену проекта, каждое помещение нужно замерять, определить планировку и дизайн, отобрать материалы, посчитать смету. Клиент не может узнать цену здесь и сейчас, он ждёт её неделями! За это время многие передумывают делать ремонт, находят других исполнителей, компании теряют деньги.

Тогда в«Интеррии», для клиентов, которым скорость и экономия важнее индивидуальности, мы запустили «Готовые решения»:

Рекламный макет «Готовых стилей» для таргетинга в соцсетях

Человеку, чтобы узнать стоимость, нужно лишь выбрать стиль из каталога и ввести площадь квартиры. Всё. Результат — уже со старта продаж это решение заняло 15% всех заказов. Почти каждый клиент, который покупает квартиру для сдачи в аренду, использует готовое решение.

Чтобы узнать стоимость «Готового решения», нужно просто написать площадь квартиры

Иногда нужно применить обратную тактику. Например, раньше можно было купить или арендовать сервер за фиксированную цену. Так как многие бизнесы только начинали свою работу в интернете, они не использовали всю мощность этих серверов на старте, поэтому переплачивали. Тогда появились сервисы, где вы платите ровно за то, сколько используете, и получили большую популярность у разработчиков, потому что экономили приличные деньги.

У хранилища «Амазон» гибкие цены — итоговая стоимость зависит занимаемого места

Приём «зафиксировать цену» или «сделать её гибкой» — это инструменты конкуренции. Подумай, если твой рынок «плавает», возможно фиксация цены поможет клиентам проще принимать решение, а вы будете тратить меньше на обслуживание. А возможно в твоём рынке прямо сейчас клиенты устали переплачивать, поэтому есть возможность привлечь их, если позволить им платить только за то, что нужно.