Зафиксировать цену и победить конкурентов. История ценников
Оказывается ценникам не так много лет — всего около 150-и. Когда их не было, люди торговались с продавцом. Конечная цена была той, на которую ты сможешь договориться. Исключением были квакеры — протестантское христианское движение. Они считали, что это морально неправильно брать разную цену у разных людей.
Основатель сети магазинов «Мейси» Роуленд Хасси Мейси был тоже квакером. Поэтому он в своих магазинах начал брать фиксированную цену и прикреплять бирки с ними к товарам. И этот ход дал ему несколько преимуществ:
- Экономия на обучении продавцов. Если раньше их надо было учить торговаться и определять правильную цену, то теперь можно было нанимать быстрее и дешевле.
- Меньше очереди. Не надо ждать пока кто-то доторгуется впереди тебя. Один продавец стал обслуживать больше покупателей.
- Ну и самое главное — покупателям это очень понравилось. Не надо спорить с продавцом, нет конфликта, все понятно.
Спустя какое-то время ценники с фиксированной ценой появились везде.
Пример из моей практики. На рынке ремонтов цена ремонта плавающая: у каждой бригады услуги и материалы стоят по-разному и меняются в процессе. Чтобы сказать цену проекта, каждое помещение нужно замерять, определить планировку и дизайн, отобрать материалы, посчитать смету. Клиент не может узнать цену здесь и сейчас, он ждёт её неделями! За это время многие передумывают делать ремонт, находят других исполнителей, компании теряют деньги.
Тогда в«Интеррии», для клиентов, которым скорость и экономия важнее индивидуальности, мы запустили «Готовые решения»:
Человеку, чтобы узнать стоимость, нужно лишь выбрать стиль из каталога и ввести площадь квартиры. Всё. Результат — уже со старта продаж это решение заняло 15% всех заказов. Почти каждый клиент, который покупает квартиру для сдачи в аренду, использует готовое решение.
Иногда нужно применить обратную тактику. Например, раньше можно было купить или арендовать сервер за фиксированную цену. Так как многие бизнесы только начинали свою работу в интернете, они не использовали всю мощность этих серверов на старте, поэтому переплачивали. Тогда появились сервисы, где вы платите ровно за то, сколько используете, и получили большую популярность у разработчиков, потому что экономили приличные деньги.
Приём «зафиксировать цену» или «сделать её гибкой» — это инструменты конкуренции. Подумай, если твой рынок «плавает», возможно фиксация цены поможет клиентам проще принимать решение, а вы будете тратить меньше на обслуживание. А возможно в твоём рынке прямо сейчас клиенты устали переплачивать, поэтому есть возможность привлечь их, если позволить им платить только за то, что нужно.